Zo presenteer je een concept dat de klant in één keer snapt

Een klant die je concept snapt, zegt sneller ja. De volgorde van je presentatie helpt daar het meest bij. Deze opbouw werkt voor één woonkamer en voor een heel huis.

Begin bij de vraag

Open met wat de klant je bij het huisbezoek vertelde, in de eigen woorden van de klant. "Meer rust in de woonkamer", of "een keuken waar we met z'n vieren aan tafel kunnen". Zet er hooguit drie doelen onder. Dan weet de klant bij elke dia waarom die er staat.

Zet er een foto van de huidige situatie bij. Het verschil tussen nu en straks maakt je voorstel concreet. Welke foto's je daarvoor nodig hebt, lees je in Welke foto's maak je bij het eerste huisbezoek?

Eén ruimte per hoofdstuk

Een klant denkt in ruimtes. Geef elke ruimte een eigen hoofdstuk, steeds in dezelfde volgorde: sfeer, kleur en materiaal, producten, plattegrond. Na de eerste ruimte weet de klant wat er komt, en let die op de inhoud. Of het moodboard of de plattegrond voorop moet, hangt af van de opdracht. Daarover gaat Moodboard of plattegrond: wat laat je eerst zien?

Houd elke dia bij één boodschap. Vijf producten op een dia lezen rustiger dan twaalf. Heb je er meer, maak dan een tweede dia met een eigen titel, zoals "Verlichting" of "Textiel".

In Softmint is elke ruimte een hoofdstuk, met de dia's al in deze volgorde. Hoe je begint, staat in Je eerste presentatie maken.

Budget als laatste

Zet het totaal pas na alle ruimtes. Ziet de klant het bedrag voordat de sfeer van de kamer duidelijk is, dan gaat de rest van het gesprek over geld. Na alle ruimtes ziet de klant het totaal als de prijs van één plan.

Laat het budget per ruimte zien en het totaal eronder. Valt een ruimte hoger uit dan afgesproken, noem het verschil dan zelf, in één zin. Hoe je dat brengt, lees je in Budget bespreken zonder ongemakkelijke stilte. Of je bij elk product ook de prijs zet, is een aparte keuze: Prijzen tonen in een concept: wel of niet?

Eindig met de volgende stap

De laatste dia zegt wat er nu gebeurt. Wat doet de klant, wat doe jij, en wanneer? Bijvoorbeeld: "Jullie kiezen voor 15 oktober een van de twee banken. Wij vragen daarna de stalen aan." Een klant die de volgende stap kent, hoeft niet te bellen om die te vragen.

Een klant leest het concept na het gesprek vaak nog eens terug, op de telefoon en samen met een partner. Het moet dan ook zonder jouw uitleg te volgen zijn. Met Softmint stuur je een link die op de telefoon gewoon scrolt, en zegt de klant per product ja, twijfel of nee. Hoe je die reacties verwerkt, staat in Reacties van je klant verwerken.