Budget bespreken zonder ongemakkelijke stilte

Over geld praten voelt voor veel adviseurs als het lastigste deel van het gesprek. Het wordt makkelijker als je het budget vroeg vraagt, er een bandbreedte bij geeft, en een overschrijding zelf benoemt.

Vraag het budget bij het eerste gesprek

Vraag naar geld voordat je ontwerpt. Een concept zonder budget is een gok: misschien te duur, misschien te voorzichtig. Beide kosten je een extra ronde.

"Wat is je budget?" klinkt voor veel klanten als een toets met een fout antwoord. Vraag liever naar een bedrag waar de klant mee wil rekenen: "Met welk bedrag willen jullie rekenen voor de woonkamer?" Of vraag naar de bovengrens: "Boven welk bedrag wordt het voor jullie ongemakkelijk?" Die tweede vraag levert vaak een eerlijker getal op.

Geef een bandbreedte als de klant het niet weet

Veel klanten hebben geen idee wat een interieur kost. Help ze met bedragen uit je eigen projecten: "Een woonkamer als deze richten we meestal in voor tussen de € 8.000 en € 15.000. Waar voelen jullie je bij thuis?" Zo kiest de klant een plek in een reeks, en hoeft die geen getal te verzinnen.

Gebruik bedragen die je zelf kunt onderbouwen, met een voorbeeld uit een eerder project erbij. Een bedrag dat je niet kunt uitleggen, komt later in het gesprek terug.

Laat zien waar het geld heen gaat

Zet het afgesproken bedrag per ruimte in je presentatie, en laat het totaal van de producten ernaast zien. Dan ziet de klant waar het geld heen gaat: de bank is een groot deel, de lampen en het textiel samen ook.

Zet het budget aan het eind, na alle ruimtes. Waarom die volgorde werkt, lees je in Zo presenteer je een concept dat de klant in één keer snapt. In Softmint geef je elke ruimte een budget, en rekent de budgetdia het totaal uit met de prijzen van de producten die je hebt gekozen.

Zeg het zelf als het hoger uitvalt

Komt een ruimte boven het budget, wacht dan niet tot de klant het ziet. Noem het verschil, zeg waar het zit, en geef een keuze:

"De woonkamer komt € 1.200 boven het budget. Dat zit vooral in de bank. Er is een bank die er veel op lijkt en € 1.400 minder kost. Die staat op de volgende dia."

Na zo'n zin valt er vaak een stilte. Laat die stilte er zijn. De klant rekent, of overlegt met een blik naar de partner. Ga niet meteen korting geven of uitleggen. Wacht tot de klant iets zegt.

Of je bij elk product de prijs laat zien of alleen het totaal per ruimte, is een aparte keuze. Daarover gaat Prijzen tonen in een concept: wel of niet?